• Главная
  • Блог
  • Продажа персональных тренировок: как продавать услуги, чтобы их покупали?

Продажа персональных тренировок: как продавать услуги, чтобы их покупали?


    Продажа персональных тренировок: как продавать услуги, чтобы их покупали?

    Сегодня поговорим о самой актуальной проблеме для начинающего тренера: как заинтересовать клиента и продавать много персональных тренировок? Исходя из собственного опыта, я расскажу, на какие моменты стоит обратить особое внимание, а так же в конце статьи оставлю ссылку на уникальную книгу, которая поможет вам серьезно повысить продажи персональных тренировок.

    Как продавать много персональных тренировок?

    Чтобы продавать много персональных тренировок, нужно использовать больше инструментов привлечения клиентов, обсудим основные из них: 

    1.    Работа с клиентской базой клуба. Независимо от условий работы, фитнес клуб обычно заинтересован, чтобы вы продавали больше тренировок, это значит, что после покупки абонемента часть клиентов будет направлена к вам или отдел продаж предоставит их контакты, после чего вам остается совершить обзвон и пригласить клиентов на первичную тренировку.  Другой вариант: в отделе продаж уже находится бланк записи на первичный инструктаж и первую бесплатную тренировку, далее менеджер, в случайном порядке, распределяет новых клиентов среди тренерского состава. 

    2.    Работа «в поле»- это коммуникация с гостями фитнес клуба с целью демонстрации своей экспертности и приглашения на тренировку.

    Моменты, на которые стоит обратить внимание:

    ●     будьте уверенны в себе и своих знаниях;

    ●     общайтесь свободно и легко, а главное умейте слушать;

    ●     несите людям реальную пользу.

    3.    Соцсети и живое общение. Постарайтесь сделать так, чтобы как можно больше людей узнало, чем вы занимаетесь. Выложите пост в своих социальных сетях, рассказывайте об этом новым знакомым и приглашайте их на тренировки, возможно, кто-то давно хотел заняться собой, но не решался до этого момента. Делитесь результатами своих клиентов и успехов в работе, делайте это уверенно и, если вы горите своим делом, люди к вам потянутся!

    Как правильно обзванивать клиентскую базу?

    Итак, у вас в руках телефонный номер нового члена фитнес клуба, что с ним делать дальше? Разберем на примере телефонного разговора:

    - Александр, добрый день, меня зовут Евгений. Я тренер фитнес клуба «Фитнес для тебя», звоню Вам с хорошей новостью! В ваш абонемент включена персональная тренировка в тренажерном зале, поэтому приглашаю Вас на неё. Нам нужно договориться о времени. Вам будет удобно в четверг в 19:00?

    Что стоит выделить?

    1.    Важно назвать человека по имени.

    2.    Не забудьте представится сами.

    3.    Зарядите потенциального клиента положительной эмоцией, например, фразой о хорошей новости.

    4.    Не используйте термин «Вводный инструктаж», вместо этого скажите «Стартовая», «Подарочная», «Персональная тренировка».

    5.    Ведите разговор: предложите время встречи сами и спросите, когда будет удобнее клиенту.

    6.    Используйте фразу закрытия: «Было бы удобно», «Когда удобнее приехать на тренировку?».

    Использование подобных шаблонов на первых порах помогает нам избежать самых распространенных ошибок в общении и с большей вероятностью способствует положительному исходу диалога.

    Как привлечь клиентов фитнес клуба на персональные тренировки?

    В самом начале своей тренерской деятельности я пообещал себе, что буду подходить ко всем и каждому, кто выполняет какое-либо упражнение неверно и предлагать свою точку зрения. Я поставил себе задачу нести, как можно больше пользы клиентам клуба и давать советы, которые могут значительно улучшить их качество жизни, избежав нежелательных последствий в виде травм. После корректировки техники выполнения упражнения я завязывал разговор, в котором узнавал, по какой программе тренируется человек, как он питается и какие цели в тренировочном процессе ставит перед собой. Такой тип взаимодействия часто помогает продемонстрировать свою экспертность и сформировать доверительное отношение к себе, как к специалисту. Логичным завершением такого разговора будет приглашение на подарочную или персональную тренировку. Такой подход помог мне избежать ощущения, что я что-то «втюхиваю» людям, и почувствовать, что мои умения и знания действительно могут быть полезны окружающим.

    Как продать персональные тренировки?

    Итак, назначена встреча и вы ожидаете клиента на рецепции, начинается один из самых важных этапов в продаже тренировки: вступление в контакт и сбор анамнеза. На этом этапе максимально важно собрать как можно больше информации о клиенте, для этого заранее составьте себе анкету с вопросами. 

    Пример анкеты:

    1.    Возраст клиента. Спросить в лоб будет не всегда самым лучшим вариантом, здесь мы можем воспользоваться небольшой хитростью, например:

    - Андрей, разминка, безусловно, является одним из важнейших аспектов тренировки, тем не менее большинство людей выполняет ее неправильно. Видите ли, нагрузка бывает аэробная и анаэробная, в зависимости от интенсивности организм запускает разные процессы под различные цели: жиросжигание, повышение выносливости и другие. Я же, как тренер, готов сейчас рассчитать вам целевую зону пульса оптимальную для разминки, для этого мне понадобится ваш возраст, сколько вам полных лет?

    2.    Травмы и ограничения по здоровью. Зная все травмы и ограничения вашего клиента, вы сможете грамотно построить тренировочный процесс и избежать болей и дискомфорта.

    3.    Степень тренированности. Спросите в каком клубе клиент занимался ранее и занимался ли с тренером.

    4.    Цель. Спросите, что мотивировало человека прийти в зал, к какой цели он хотел бы прийти, это поможет вам провести правильную презентацию тренировочной программы и успешно закрыть сделку.

    5.    Ожидания от тренировки. Спросите о предпочтениях клиента, возможно ему давно хотелось бы поработать с новым для него тренажером или научиться выполнять какое-нибудь движение, но он боялся пробовать самостоятельно. Такие мелочи часто помогают нам сформировать более доверительные отношения с клиентами и мотивируют их чаще приходить в тренажерный зал. 

    Что важно в продаже тренировки?

    Помните, что по большей части вы продаете человеку не персональные тренировки, а то состояние, ту эмоцию, которую он испытает, когда добьётся своей цели, потому ваш главный навык в работе с клиентом- это умение слушать и слышать, что хочет клиент, а так же умение эту эмоцию продать.

    Как закрыть продажу тренировки?

    Выход из контакта, подведение итогов. Вы провели вводную тренировку с клиентом, разобрали интересующие его упражнения, научились выполнять новые движения, но пока не понимаете, всё ли понравилось клиенту и готов ли он работать с вами на платной основе, как грамотно закончить тренировку?

    Логичным будет завершить тренировку поведением итогов, ведь вещи, являющиеся очевидными для вас не всегда очевидны для клиента. К примеру, клиент с гиперкифозом в грудном отделе пришёл к вам с желанием поправить осанку, вы можете сказать ему:

    - Андрей, сегодня мы с вами протестировали вашу сердечно-сосудистую систему (сейчас во многих фитнес клубах дорожки оборудованы датчиком для измерения пульса), узнали, в каких пульсовых зонах и на какой скорости вам стоит разминаться, проводить заминку.  Разобрали самые эффективные упражнения для укрепления мышц спины, поработали над активацией лопаток и научились правильно выполнять тягу с нижнего блока. Изучили самые эффективные растягивающие упражнения для грудного отдела, которые вы теперь сможете выполнять самостоятельно в домашних условиях. Как вам сегодняшняя тренировка?

    - Большое спасибо, мне всё очень понравилось!

    -Рад это слышать, мне тоже понравилось с вами работать, предлагаю продолжить на следующей неделе, в понедельник вам будет удобно?

    -Да, как раз хотел прийти в понедельник вечером.

    Подводя итоги, мы показываем, какой большой объем работы был проделан, указывая на очевидные преимущества персональных тренировок с вами.

    Что делать, если не удалось продать тренировку?

    Буду с вами до конца откровенен, не каждый клиент фитнес клуба будет готов тренироваться с вами персонально. Причиной могут являться множество факторов: финансовое положение человека, разница в темпераментах, разное видение тренировочного процесса и другие причины. Отчаиваться все же не стоит ведь за годы работы в фитнес клубе, я понял, что абсолютно для каждого тренера найдется свой клиент. Искренне надеюсь, что моя статья поможет вам не допустить самых распространенных ошибок в продажах тренировок. Успехов в работе!

    Подробная информация о том, как стать лидером продаж у себя в фитнес клубе представлена в нашей книге, ссылочка ниже:

    https://on-linefitness.com/book-presale

    Оставьте заявку и получите индивидуальную консультацию.

    Обязательные поля *